前回はマス広告についてご説明いたしました。今回はそれ以外のオフライン広告についてご説明させていただきます。
一口に「オフライン広告」と言っても、いわゆるマス広告以外にも、DM、チラシ、電柱広告、看板、交通広告など多岐にわたります。
今回はその中でも集客に効率が良いDM、チラシについてのメリット・デメリットについて。
目次
WEBの方が低予算？
インターネットには無料サービスが多いため、一見するとインターネットを活用して集客したほうが低予算で済むと思われがちですが、きちんと集客をしようと思うと意外とそうでもないのです。自社のホームページを持たない場合にはwebサイトの制作が必要。結果広告を開始する前に多額の費用が発生します。（とは言え、集客には自社サイトは持っておくと便利です）
一方、チラシはワードやエクセル、パワーポイントなど、日常で使うソフトで作成可能。手書きで作った味のあるチラシの方が喜ばれる事もあるでしょう。活用方法さえ分かれば、オフライン媒体のほうが手軽でコストも安く抑えられるのです。
紙面広告との比較
新聞広告との比較
新聞広告は見込み客を絞らないので広い客層、特に高齢者層やファミリー層に強く、掲載の審査も厳しいことから社会的な信頼感があります。
しかし集客に対する効果測定もしづらく、掲載料も数万円〜数百万と広告費が高額なところが難点です。また、新聞は繰り返し見る媒体ではないため、効果は1日、良くても数日といったところでしょうか。
雑誌広告との比較
雑誌ごとに見込み客を絞った広告が打てるのが魅力です。趣味嗜好に合わせたターゲティングは高い集客効果が見込め、広告費も一般的には新聞広告よりも低く抑えられます。
また、掲載履歴を宣伝効果として使うという手段もありますので、悪い話ではありません。
しかし、新聞広告に比べて掲載までの期間が長く、発行部数は把握できても実際の購読者数が分かりづらいのが難点です。
紙面広告以外の紙媒体広告のメリット・デメリット
紙面広告以外で紙媒体をを使って低予算で集客出来そうな媒体は下記の通りです。
FAXDM
見込客へ一斉斉送信を行う集客方法です。法人営業ではまだまだ現役。手元に顧客リストがなくても、送信代行会社のリストを使って送信することが可能です。低コストで大量に送れるため、導入のハードルは決して高くありません。
ただし、FAXの特性上、モノクロでありチラシよりも鮮明度が落ちるため、写真などの画像を重視する商材には向いていません。
・FAXDMの単価
5円～20円程度
・メリット
低コストで大量に送れる／開封率が高い／反応も比較的即座に出る
・デメリット
クレームの発生が多い／担当者以外の手に渡ってしまう可能性がある／リストによっては到達率が低い
DM（ダイレクトメール）
顧客や見込み客に直接郵送する集客方法です。特に既存顧客の集客手段としては最適。リストを絞って送付することで、反応率を高めることも可能です。
・DMの単価
1通あたり８３円前後。（サイズ、封入物、数量によって異なります）
・メリット
顧客の元に必ず届く／高い反応率
・デメリット
送付数を増やすと予算が必要
折り込みチラシ
新聞に折り込むため新聞広告と同じように信頼性が高く、主婦層やファミリー層に強い媒体です。地域密着型で近隣へのアピールにも最適。平均的な反響率は0.01％～0.3％程度といわれており、定期的にチラシを配布することで認知度が高まり反響率もアップします。
・折り込みチラシの単価
１枚 ２,８円〜。折り込む新聞社によって異なる。
・メリット
保存性がある／即効性に優れている/予算に応じて配布エリア・部数が選べる
・デメリット
集客効果を高めるにはまとまった数の配布が必要/ターゲットを選べない
ポスティング
ポストに直接投函する広告です。新聞の購読に関わらず配布が可能なだけでなく、折り込みチラシよりも目につきやすいため、手に取ってもらえる確率が高くなります。エリアを設定すればある程度ターゲットを絞った配布も可能。地域密着型のサービスや生活系サービス、認知拡大の施策として有効な施策となります。
一方で１件ずつの投函となるため、配布数や日程にバラつきがでる可能性もあります。
・ポスティング広告の単価
1枚３,１円〜（ポスティング会社によって異なる）
・メリット
新聞を取っていない世帯にもチラシを配布できる／折り込みチラシよりも目につきやす／配布エリアを細かく設定できる
・デメリット
クレームが発生する／1日の配布枚数に限界がある／天候に影響されやすい
チラシやDMで集客するメリット
紙とペンさえあれば作れる手軽さと、オリジナル性の高い広告に仕上げられるところが特徴です。他の広告媒体よりも作成にかかわる費用を抑えることができ、ターゲティング次第では高い費用対効果を出すこともできます。
手書きでも作成出来る
イラストレーターなどの専用ソフトが使えなくても、ワードやエクセルでも作成できます。もちろん自分で手書きしたものでもOK！完成したデータは自宅のプリンターで印刷することができ、上質な用紙に美しく印刷したければ印刷業者に持っていけばOK。最近では、ネット上でデータ入稿するだけで、自宅に届けてくれる印刷通販ショップも多数あります。
見込み客の感情に訴えるコピーや魅力的なオファー、見込み客が得られるメリットをチラシの中に散りばめることができれば、より大きな反響が得られるでしょう。
チラシの制作で重要なのは、デザイン以上に「誰に何を伝えるか」です。
そのためにはターゲットの絞り込みが特に重要で、ターゲットに向けた手紙のようなメッセージを盛り込むことができれば、共感が生まれて反応につながります。
ただデザインが美しければよいのではなく、ターゲットとした見込み客の感情を刺激しなければいけません。あえて手書きのチラシを使って親近感を伝える方法もあります。
専門知識ではなく、コピーライティングのポイントさえ押さえれば、効果的なチラシを作成することができるのです。
チラシやDMで集客するデメリット
紙媒体ゆえのデメリットもあります・・・
変更のコストが発生してしまう
紙媒体のデメリットは、原稿の変更にコストがかかる点です。「チラシを印刷した後に誤字・金額の間違いが見つかった」など、印刷後にデザインの修正をしようとするは、再印刷のコストがかかってしまいます。
オンライン広告でもデザイン修正には同じように手間やコストがかかりますが、デジタルデータなので印刷のコストは不要です。
掲載情報量に限りがある
紙媒体の場合は、掲載できる情報量がネット広告などに比べると少なくなります。特にFAXDMの場合は受信側での鮮明度が印刷物よりも落ちてしまうため、画像での訴求が難しく文字情報がメインのアプローチが必要です。限られたスペースの中でいかに商品・サービスの良さを伝えるのかが重要ですが、コツをつかむまでは苦労するかもしれません。
見てもらえない。クレームが発生する
FAXDMを送ったら「二度と送ってくるな」とクレームが入るという話は、聞いたことがあるかもしれません。チラシやDMなどは、相手に対して一方的に送る広告です。そのためクレームの発生を完全に避けることはできません。
また、集合住宅などにはメールボックス脇のゴミ箱があるケースも多く、ポスティングチラシやDMが見られずに捨てられてしまうこともよくあります。また最近ではマンションやアパートへの配布を拒否しているところもあります。
反応率を高めるためのポイント
広告の反応に影響するのは中身の内容。特に、誰をターゲットにして何を伝えているかが重要です。
見込み客の心を動かせない内容では全く意味がないのです。
集客には適切なマーケットに、適切なメディアを通して、適切なメッセージを届ける事が大事です。
「マーケット」「メディア」「メッセージ」のどれが欠けても成果に繋がりません。反応率を高めていくためにそれぞれのポイントをしっかり押さえてください。
適切なマーケット
マーケットとは商品やサービスが取引されるところ、商品・サービスに対して需要がある場所です。つまりは見込み客がいる場所のことです。
見込み客のターゲティングは、非常に重要です。ここが間違っていると、どんなにすばらしい広告を作っても反響は得られません。
見込み客を広く取ってしまうと本来のターゲットではない人をリストに入れてしまう危険性があります。その危険を回避するためには、ターゲットを絞り込む時に、詳細に見込み客をイメージすることが必要です。
つまり、適切なマーケットを選ぶためには、事前にペルソナを設定することが欠かせません。
適切なメディア
見込み客をしっかりイメージする事で、どのような媒体を選べばよいか見えてくると思います。
伝えたい商品、サービスと合う媒体を選びましょう。
適切なメッセージ
適切なメッセージとは、見込み客が思わず反応してしまう言葉のことです。
チラシやパンフレットなどを作成するときに商品やサービスの特徴を延々と説明してしまうことがあります。商品やサービスの特徴は、その商品を知る上でとても重要な要素ではありますが、見込み客の心をつかむことはできません。なぜなら、お客様はその商品の特徴を味わうために商品やサービスを利用するわけではないからです。
お客様はその商品やサービスから得られる価値を求めているのです。
商品やサービスを買ってもらうためには、見込み客の感情を動かすメッセージをチラシに盛り込む必要があります。感情を動かすためには、見込み客が商品を使うことによって得られるメリットについて述べましょう。
最後に、チラシやDMを作りっぱなしにせず、改善・修正を行う事で、どんどんと反響率を高める事が出来ます。
まだまだ工夫次第で競合との差別化が可能です。
